Техники продаж: как продавать любые продукты

Техники продаж: как продавать любые продукты

Вне зависимости от того, продаете ли вы товар потребителю, идею боссу или самого себя работодателю, надо уметь это делать. Есть несколько техник продаж, которые пригодятся вам во многих ситуациях.

Вы можете даже не осознавать, что умение продавать – ключевое качество для карьеры во многих сферах. Это касается не только продавцов, которые реализуют конечный товар покупателям. Надо уметь продавать планы инвесторам, самого себя работодателям. Навыки продаж имеют ключевое значение для успешной карьеры.

Большинство людей не рождены с генами продавца. Более того, работа в продажах некоторыми считается чем-то низменным, меркантильным. Когда люди сообщают своим старичкам-родителям о переходе с позиции инженера или учителя на должность менеджера по продажам, это воспринимается, как катастрофа. Но в реальности для многих подобные шаги становятся самым мудрым решением за всю карьеру. Обретя навыки продаж, можно преуспеть в любом деле.

Что дает умение продавать? Учит выстраивать правильный контакт с другими людьми, увлекать их идеями, торговаться, закрывать сделки. С такими навыками в любой момент можно открыть свой бизнес и не прогореть.

Есть несколько фундаментальных вещей для развития навыков продаж. Если потренируетесь и освоите их, вы сможете продать что годно и кому угодно. Изучите их, попрактикуйтесь, адаптируйте техники под свои задачи, чтобы они были автоматическими и казались естественными. И тогда получится достичь любой цели.

Как стать акционером и получать дивиденды?

Имея всего 30 000 рублей любой гражданин РФ может покупать акции крупных компаний и получать процент от их прибыли в виде дивидендов. Стать акционером Газпром, Лукойл или Сбербанк может каждый. Достаточно открыть счет, пополнить его и купить желаемые акции.

Проводите изучение ситуации перед продажей

Принцип «знай своего клиента» многие считают юридическим правилом. В реальности надо понимать, кто ваши клиенты еще до начала коммерческого взаимодействия. Важно понять, какова социальная роль человека, какова зона его ответственности, какие объективные факторы сопутствуют или препятствуют продаже.

Соберите максимум информации о покупателе, если продаете крупные партии товара или услуги. Или о группе аудитории, для которой предназначен мелкий розничный товар.

И еще: подготовка к сделке подразумевает полное понимание того, что вы продаете. Начинающие продавцы не всегда вникают, как работают устройства, которые они предлагают клиентам, в чем заключаются нюансы по оказанию услуги. Если плавать и не отвечать на вопросы клиентов по существу, сложно добиться высоких показателей.

Спрашивайте и выслушивайте ответ

Опытные продавцы не столько говорят, сколько слушают. Допустим, вы прекрасно знаете свой продукт. Но для чего он нужен конкретному клиенту? Мотивация для покупки элементарной микроволновой печи может быть разнообразной.

• Быстрый разогрев еды.

• Возможность украсить кухонный гарнитур.

• Готовка пищи для младенцев.

Зная, что заботит вашего клиента, легко предложить ему решение проблемы при помощи товара. Но для этого придется поговорить с ним и задать вопросы.

Главное действующее лицо в процессе продаж не тот, кто реализует товар, а тот, кто его запрашивает. Спросите, чем вы можете помочь человеку, для каких целей он подбирает продукт, какие проблемы его беспокоят. Выслушайте и предложите решение.

Не перебивайте и слушайте до того момента, пока точно не поймете, что нужно покупателю. В этом диалоге может выясниться, что к новому товару ему нужно что-то еще. Если повести беседу в нужное русло, получится обнаружить множество нереализованных потребностей.

Умейте моментально выстраивать связь

Если у вас уникальный товар или гениальная разработка, легко найти тему, вокруг которой получится выстроить связь. Но что делать, если продукт простой и обычный? Еще больше упор придется делать на выстраивание коммуникации.

С каждым потенциальным клиентом должна прокрутиться схема «мини-отношений»:

• знакомство с продуктом;

• интерес к нему;

• легкая влюбленность;

• любовь;

• отношения (то есть покупка).

В сценариях разговора о товаре вы должны уметь проводить клиента через все стадии. Причем делать это надо в условиях ограниченного времени – в считанные минуты.

Для того чтобы это получилось, надо найти то, что вызовет резонанс в душе человека. Экономичных людей «заводят» скидки или второй товар в подарок. Романтикам нравится чувственная сторона от обладания продуктом.

Если предпродажное исследование было проведено верно, вы не ошибетесь с выбором мотивировок для покупки.

Что касается непосредственных техник ведения переговоров, то годится все, что позволяет быстро убрать барьеры в коммуникациях. Помогают метафоры, анекдоты, уместные аналогии. Люди выбирают товар не только на основе логических решений. Эмоциональные аспекты влияют на желание расстаться с кровными не меньше рациональной стороны.

Чем дороже и сложнее товар, тем дальше надо уходить от примитивных нужд. Любая машина едет и может перевезти груз. Но дорогой автомобиль – это идея, концепция, а не технические характеристики.

Будьте на стороне клиента

Переговоры подразумевают размещение друг напротив друга. Но надо быть не против клиента, а в одной команде с ним. Следует настроиться на его образ мысли, понять, что конкретно он хочет получить за свои деньги.

Многие продавцы совершают типичную ошибку: пытаются продать товар клиенту, которому он не особо нужен. Надо не «впаривать» конкретные позиции, а помочь решить покупателю его проблему. Продавец работает не на себя или на босса, а на своих покупателей. Как только получится преодолеть эту преграду мышления, показатели продаж существенно улучшатся.

Будьте партнерами своих клиентов, проводниками к счастью и беспечности. Если получится достичь такого статуса, покупатели будут сами переходить в список лояльных заказчиков.

Автор поста: Админ сайта
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...


Вам может быть интересно: